Czy pieniądze naprawdę motywują?

Każdy z nas ma inne pragnienia, oczekiwania czy marzenia. Są jednak pewne potrzeby, których zaspokojenie jest niezbędne do tego, aby móc spełniać kolejne. Najbardziej podstawowe potrzeby fizjologiczne, do których należy chociażby jedzenie, picie i posiadanie miejsca zamieszkania nierozerwalnie łączy się z pieniędzmi. To istotny element naszego życia. Środki finansowe są nam po prostu potrzebne. Ale czy jednocześnie można powiedzieć, że pieniądze naprawdę motywują?

Teoria, że pieniądze motywują wiecznie żywa

Temat wałkowany miliony razy. Wiem! Sam na swojej drodze bardzo często spotykam się z opinią, że pieniądze motywują i wielka teoria, że tak się nie dzieje to ściema: „Przecież wiem co jest mi potrzebne i gdybym dostał teraz premię za świetnie wykonaną pracę, to by mnie to zmotywowało do utrzymania swojej wydajności”.

I tutaj jest pies pogrzebany. Pieniądze są bardzo ważnym czynnikiem i każdemu należy się godziwe wynagrodzenie. Nie należy jednak pieniędzy zaliczać do motywatorów!

Dlaczego pieniądze nie powinny być motywatorem?

Będę bronił tezy, że pieniądze nie motywują, tylko nagradzają wysiłki. Przejdźmy więc do konkretów i wyobraźmy sobie, pewną sytuację: pracujemy w firmie, w której za 5 pochwał od klientów, dostajemy premię. To co się teraz wydarzy, to będzie kombinatoryka i praktycznie każdy pracownik postawi sobie za cel otrzymanie tych 5 pochwał, niekoniecznie uczciwie. Nie wpłynie to na jakość wykonywanej pracy (na pewno nie na jej polepszenie), ale z pewnością wprowadzi negatywną konkurencję wewnątrz firmy. Nie tylko zaczniemy walczyć o swoje 5 punktów, ale dodatkowo „podgryzać” kolegów. Jesteśmy przecież inteligentni i mamy świadomość, że jak wszyscy będziemy mieli te 5 pochwał, to zaraz z 5 zrobi się 10, potem 20… Wolimy więc utrzymać obecny stan i mieć minimum do premii. Tak dzieje się bardzo często. Dlatego system, gdzie handlowcy mają ustaloną podstawę plus premię, w zależności od jakiegoś targetu – to kiepski pomysł i doprowadzi, raczej do postawy walki, niż kooperacji. Pójdźmy dalej…

Udaje nam się otrzymać 30 pochwał w miesiącu i dostajemy dokładnie taką samą premię, jaką nasz kolega za 5 pochwał, które dodatkowo wystawiane są nie przez klientów, a przez podstawionych kolegów. Poczucie niesprawiedliwości zacznie w nas narastać z prędkością światła. Prawda?

Kolejny przykład; jeżeli szef obieca premię za osiągnięcie określonych wyników, we wskazanym czasie. Najpewniej część z was podejdzie do tej propozycji euforycznie. W momencie gdy sprawy nie będą się układały po waszej myśli, stracicie zaangażowanie i odpuścicie temat przyznając się przed samymi sobą, że to zbyt wiele wysiłku i te pieniądze nie są tego warte.

Dlaczego mam podstawy twierdzić, że pieniądze nie motywują?

Omówmy sobie pewien przypadek, który miał miejsce podczas prowadzonego przeze mnie projektu.

Trafiłem do firmy, w której za zadanie miałem naprawienie sposobu pracy i  wprowadzenie systemu, mającego zastąpić obecny, który doprowadził firmę do wielkiego kryzysu. Zacznijmy od początku. Prezes zarządu wpadł na szalony pomysł, aby dać ludziom kwartalne premie. O tym jak mają zostać podzielone decydować mieli na własną rękę kierownicy. Efekt? 4 spotkania po 2h, aby podzielić zabójczą kwotę 15 tysięcy złotych na 4 zespoły, jako premię motywacyjną. 8h kłótni, przepychanek, porównywania kto ma większy wpływ na firmę – dział marketingu, sprzedaży, a może IT? Argumenty klasy „ wy i tak dobrze zarabiacie, po co wam więcej”? Wiele chwytów poniżej pasa. Kłótnia na 2 miesiące i zakulisowe negocjacje. Po ustaleniu pewnego konsensusu, przychodzi premia. W dziale IT wszyscy dostają po 350 zł; w dziale marketingu, jeden pracownik nie dostał nic, drugi 1200 zł; w dziale sprzedaży nikt nie otrzymał pieniędzy, a otrzymana kwota została przeznaczona na sfinansowanie spotkania integracyjnego. Jednak to nie koniec emocji. Plotki ile kto dostał rozeszły się wszędzie. Jeszcze kilka tygodni trwały tarcia, a w konsekwencji część osób odeszła, czując się pokrzywdzona. Czy wzrosła wydajność? Nie. Czy ludzie chcieli pozostać w firmie? Tym bardziej nie.

Ja tu pitu i pitu, ale może omówmy badania. Tim Judge przeanalizował dane statystyczne z ponad 120 lat na próbie 15 tysięcy pracowników. Odkrył on, że związek pomiędzy motywacją, a pensją dotyczy poniżej 2% badanych. Z tego wynika, że 98% z nas nie będzie zmotywowanych premią. No dobra, ale „przecież jakbym dostał tą premię, to by mi się chciało”?

Dochodzimy do clou sprawy. Pieniądze, to czynnik higieny, który sprawia, że nam się w ogóle chce cokolwiek zrobić. Nie motywuje nas do działania, ale raczej nas do niego zmusza. Bez pieniędzy nasze potrzeby fizjologiczne, a więc podstawowe potrzeby jakie posiadamy, nie będą zaspokojone. Musimy jeść, pić, spać – mieć za co żyć. Bez tego czujemy, że musimy o to walczyć.

Niestety wielu z nas nie zna poczucia, że nie musi zarabiać więcej; stać mnie na wszystko czego potrzebuję i spokojnie mogę także oszczędzać. Niskie pensje, presja finansowa, reklamy, które emocjonalnie zmuszają nas do tego, abyśmy kupili coś co nie jest nam do niczego potrzebne, ale za to będziemy bardziej cool. To wszystko sprawia, że nasze potrzeby przewyższają kwoty, które zarabiamy. Stąd mylny osąd, że „jakbym dostał premię to by mi się chciało”. I w drugą stronę – jak premii nie mamy, mamy przeświadczenie, że rezygnujemy z rzeczy, które polepszają komfort naszego życia lub sami rezygnujemy z premii, bo nie chce nam się siedzieć po godzinach, dla głupiego zegarka.

Czym jest motywacja?

Motywacja to chęć działania wywołana wewnętrzną potrzebą, a nie gratyfikacją, jaką możemy otrzymać. Osoba zmotywowana widzi cel i chce go osiągnąć – dla celu samego w sobie. W trójkącie potrzeb Maslowa, potrzeba samorealizacji, czyli motywacji w czystej postaci jest na samej górze. Do tego musimy czuć się doceniani, akceptowani, być częścią drużyny oraz mieć zaspokojone wszystkie potrzeby fizjologiczne, w tym finansowe.

Natomiast premia jako efekt naszej pracy, który nie jest obiecany, tylko wpada z przypadku, wzmacnia naszą chęć samorealizacji. Jeżeli jesteśmy odpowiednio zmotywowani i nagle szef stwierdza, że osiągnęliśmy wspaniałe wyniki i dostaniemy premię bo zasłużyliśmy, wpłynie to bardzo pozytywnie, bo wzmocni naszą radość z dobrze wykonanej pracy. Ale bardziej niż premia sama w sobie, ucieszy nas fakt docenienia i uznania naszych zasług, a gratyfikacja finansowa będzie tylko formą nagrody, niczym więcej.

Podsumowanie – czy pieniądze motywują?

Pamiętajmy, że stała, wyliczana premia nie motywuje. Dodatkowo wpływa negatywnie zarówno na nas, jak i cały proces, w którym bierzemy udział. Ludzie powinni zarabiać na tyle dobrze, aby móc pozwolić sobie na wszystko czego potrzebują. Wiem – utopia, stąd tyle problemów z motywacją i wypaleniem zawodowym. Jeżeli chcemy wręczyć premię, to nie mogą to być obiecane wcześniej pieniądze. Powinno być to spontaniczne działanie, które jest konsekwencją jakiegoś większego lub mniejszego sukcesu. Wtedy pokazujemy, że warto się starać. Jest to sygnał także dla innych, że też mają szanse. Nadużywanie tego mechanizmu doprowadzi do myśli “aha, on ma chody u szefa”. Dlatego najlepiej wynagradzać zespół. Pamiętajcie też aby wynagradzać zaangażowanie, a nie uzależniać wysokość premii od wyników finansowych, bo to często nie zależy od pracownika. Jeden pracownik ma 15 klientów, którzy bardzo go doceniają, ale drugi ma więcej szczęścia i kolegę w dużej firmie –  ten drugi osiągnie kosmiczny dochód, choć wcale się nie postarał, a to doprowadzi do kryzysu wewnątrz firmy.